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《奇蹟業務心法：一張魔法問卷，帶來連續10年的頂尖業績》






★連續10年業績TOP1、2400筆簽單的奇蹟！

看日本的奇蹟業務員，如何利用一張魔法問卷，讓成交客戶樂於主動介紹新客戶，平均每年成長200%。

作者山本正明原本從事建築工程業，44歲那年，在完全沒有業務經驗、周遭親友反對聲浪下毅然轉行。沒想到，他竟擊敗社內4000位業務員，締造了連續 十年業績TOP1的奇蹟、每週都達成三筆以上的新合約，創下「奇蹟460週」的傳說。現在，他仍在繼續改寫新紀錄，並兩度獲得社長獎鼓勵！

毫無經驗、口才不佳的他能創造奇蹟，只靠兩大利器──人脈介紹與問卷調查。他在本書中以最誠懇的心情分享自己如何使用這兩大利器，以及從事業務的心路歷程與心理建設，為業務人員必讀！

頂尖業務員的祕技，你一定不知道：

◎一個成功的業務員，不見得一定要說話技巧高超。

◎初次見面就能簽約，是值得驕傲的事？大錯特錯！

◎「介紹兩個客戶」遠比「簽成一份合約」來得重要。

◎「必殺台詞」，讓客戶聽了都想主動幫你介紹。

◎初次與客戶連絡時，絕對不要使用電子郵件。

◎照著業務手冊與客戶對話，為什麼總是引來反效果？

讀者激賞好評：

「這本書教了我人與人之間的交流及誠懇的重要性，不只業務人員，也適合一般職場人士閱讀。」

「在如此不景氣的時代，怎麼做到讓客戶對你死忠、還主動介紹新客戶給你？這是一本業務人手必讀的書，它一定會讓你找到新的切入點。」

「作者在本書中所傳達的精神『獲得客戶信任，比順利簽約更重要』，適用於各行各業。」

「從沒看過一本業務書籍，能寫得如此簡單又易於執行。」

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  作者介紹

  
  
  
  
  
  山本正明
  
  有「80%的介紹率」，號稱索尼壽險公司的奇蹟人生規畫員。1959年出生於兵庫縣。沒有保險業務員的經驗，卻在2003年以44歲的年紀跳槽至索尼壽險公司。剛開始曾遇到在一百個熟人之中，簽不到一份合約的窘境，但某一天遇到一位客戶之後，才察覺「介紹」是最重要的業務來源。後來他將焦點放在其上，樹立了自己的推銷模式，在短期間內大幅提升了業績：從原本未達30%，提升至超過80%。並連續6年在全國最大的神戶中央分公司，創下業績第一的紀錄。50多歲時，他已兩次得到社長獎，在公司內部的短期競賽中超越4000人，成為頂尖的業務員。他每一年都能簽到200份以上的契約，在短短的十年間，創下「奇蹟的460週」連續簽成新合約的紀錄，現在仍舊持續更新。
  
  每一位客戶的介紹率為80%，平均介紹人數為2.5人，介紹者數同樣是奇蹟般的「每年200%」，可說是名副其實的奇蹟業務員。
  
  
  
  





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  譯者介紹

  
  
  
  
  卓文怡
  
  1983年出生。曾在日本大阪攻讀日中口筆譯。最喜歡看推理劇、閱讀推理小說。擅長實用書籍、輕小說、推理小說等各領域之翻譯。譯有《科學驗證的改運法》。
  
  
  
  

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  〈前言〉一張問卷調查表，讓業績奇蹟般地成長，並徹底改變人生
  
  第1章做業務，掌握「介紹」才是王道
  
  ●四十四歲轉行做業務，創下「四百六十週」奇蹟紀錄
  
  ●「兩筆介紹」遠比「一份合約」來得重要
  
  ●銷售就像爬山，得從半山腰爬起才省事省力
  
  ●請客戶介紹，就像請他分享「美食資訊」一樣
  
  ●即使妻子威脅離婚，我仍決定轉行
  
  ●一個故事的激勵，成為我獲得新人獎的轉機
  
  ●頂尖業務員往往擅於取得「新」合約
  
  ●「無法投保的客戶」你更應該前往拜訪
  
  ●投保隔天就發病，「沒有效率的效率」
  
  ●不要害怕「拜託」第二次、第三次
  
  ●如何跨越人人都會遇到的「成交四份合約的極限」
  
  ●將問卷調查表當成「自我分析的工具」，便能成為頂尖業務員
  
  ●「拜託客戶介紹，是件失禮的事」這樣的想法才失禮
  
  ●當下就簽約的業務員，還不能獨當一面
  
  ●無論拜訪的氣氛多麼美好，最好「在兩小時內結束」
  
  第2章愈是不擅長說話的人，愈能獲得介紹
  
  ●「好人品可以獲得更多介紹」，完全是個誤解
  
  ●不擅表達的「四十四歲新人」時期
  
  ●電話拜訪靠「老實」和「唯一」就能成功
  
  ●先請國中生聽聽你的商品話術
  
  ●愈不會說話，愈能當個「好聽眾」
  
  ●如何藉「迴音話術」來獲得小成功體驗？
  
  ●為每天的工作「打分數」，便能激發幹勁
  
  ●每個成功者都會善用失敗的經驗，並且擁有「分析機制」
  
  ●愈是標榜價格優勢，愈會造成客戶的不安
  
  ●「真是個好問題」是魔法關鍵句
  
  ●最重要的細節，要用謎題來取代說明！
  
  ●應依客戶性別，使用不同的筆
  
  ●「一個月寄一次電子郵件」最能維繫客戶關係
  
  ●座無虛席的亂打劇團，為何要把高麗菜撒滿一地？
  
  ●「朗讀話題」創造出介紹連鎖效應
  
  ●以「思維層次」來抓住男性客戶的心
  
  ●請鞠躬到「聽到客戶心聲」後再離開
  
  ●「知道」愈多的人，反而到頭來什麼都沒做
  
  第3章一張問卷調查表，就能夠讓業績突飛猛進
  
  ●光是一張「魔法問卷調查表」，就能夠解決所有問題
  
  ●勝負關鍵並非「長時間的介紹」，而是「簽約的那一刻」
  
  ●你的價值就在於給客戶「安心感」
  
  ●失敗者大多是「沒有確實傳達」
  
  ●讓客戶產生介紹念頭的「必殺台詞」
  
  ●主動「介紹」的人是客戶，並非業務員
  
  ●有些事可以拜託，有些事不能
  
  ●五分鐘就知道客戶是否為「潛在介紹者」
  
  ●不斷地回答Yes之後，幫你介紹客戶當然也是Yes
  
  ●將問卷調查表留給客戶後就離開，是一件愚蠢至極的事
  
  ●拜託客戶「隨便幫我介紹一個也好」，到頭來一個也沒介紹成
  
  ●若無法引導客戶介紹新客源，請審視十二項要點
  
  ●遭到拒絕時，一定要表現出「失望」的神情
  
  第4章做個快快樂樂的業務員！
  
  ●一流的業務員，每天都工作得相當愉快
  
  ●真的有可能對業務工作「樂在其中」嗎？
  
  ●傾聽消費者的心聲，便能找出你的「使命」
  
  ●比起成功率100%的工作，你更應該選成功率10%的工作
  
  ●與客戶見面的次數，讓你引以為傲
  
  ●分享你的成功訣竅，會比當成秘密更有收穫
  
  ●盡可能參加公司內部舉辦的活動
  
  ●腳踏實地做事，總有一天出人頭地
  
  ●一張問卷調查表，不只提升業務成績，也改變你的未來
  
  問卷調查表解說
  
  〈結語〉一本足以當作傳家寶的業務心法精華